MRの将来像を考える？

2018/08/11

MRの将来像を考える

地域包括ケアで求められるMRの役割

こんなテーマのセミナーや、業界紙のタイトルを時々目にすることがある。

個人的には、すごく違和感がある。

MRは製薬企業の営業担当であり、基本的役割は共通するも、それ以上の要素については企業によって多種多様ではなかろうか。

こんなテーマのセミナーや業界紙の特集が組まれるということは、MRの存在意義は流動的で確立されていないということになる。

大丈夫か、MR？

私自身、MLSと一緒に仕事した経験はないが、企業によってはMRとMLSの間に軋轢が生まれたりしてるんじゃなかろうか。企業内での覇権争い的な。

企業によって求める営業担当が異なるなら、ボトムアップよりも、トップダウンで考えないといけない。

製薬企業の事業は、自社製品の途切れない上市、その後の早期普及と売上の最大化を図ることにある。なおかつ、低コストであればなおいい。

MR無しで、このサイクルがうまく回ることが理想。

MRを投入することで、サイクルが効率化、高速化するならば、その価値はある。

今後、製薬企業にとって、ビジネスの重点はキーアカウントとの交渉になる。

それは、なにも価格決済者に限った話ではない。

近い将来、薬剤の選択権を持つ人物や部署、部門はかなり限定的になると考えている。医師は決められた薬剤メニュー表から患者の症状に合う薬剤を選択肢する。

そのメニュー表にエビデンスがビジュアルベースで示されていれば、いちいちMRからの情報提供を待つ必要もない。AIによる支援も間もなく可能になるだろう。複数のARBの中からどの成分を使おうか、無駄な思考に時間を割く必要はもうないのだ。

それ故、製薬企業はキーアカウントに営業資源を集中投下することになる。

問題は、誰が、どこがキーアカウントなのか、ということだ。そして、どうやってアプローチするか。今から、ルート確保が重要だ。